当谈到到电力供应，售电公司的营销活动所带来的效应往往显得有些苍白无力。例如更换售电套餐即可免费获得ipad，运动手环等营销手段几乎无法吸引客户更换他们的售电套餐。更换售电商、费用比较、供电可靠性这些关键词更能刺激客户。然而“控制生活的机房”真的运转正常吗，或者并没有？这意味着什么呢？托比亚斯·库尔特，Energy Brainpool总经理和埃克·德宁，dhng Consulting创始人对能源市场未来的发展方向和新趋势都有着自己独到的看法。所以就这一话题他们两个进行了一次深入的讨论。
“就像打开水龙头就有水流出一样，当人们插上电插座就能得到电。这一切都是由机器操控的，而且应该可以保持在一个最佳的状态。”在对话的开端埃克•德宁道出了德国人对电力的基本认知。德国人喜欢节俭并且喜欢讨价还价，但是在售电商这里却并没有如此。竟然有75%1的居民用户选择了跟售电套餐价格更高的保底供电商签订售电合同。同样更换售电套餐的比例也令人吃惊，仅有6.5%的用户自愿选择更换售电商。与之形成鲜明对比的是可供客户选择的售电商和套餐种类从来没有像现在这样如此之多，而且通常售电商会帮客户支付更换套餐的费用。为什么会出现这样的差异呢？托比亚斯•库尔特对此的看法是：“用户并不觉得现有相对价格较高的售电套餐会给生活带来负担，相反一些用户会这样的担忧，自己因为更换售电商必须有一段时间无法用电。”在2015年一个德国家庭的能源使用费，包括电费、水费等仅占整个家庭收入的3%2。对比其他费用这简直是九牛一毛。那么为什么人们要牺牲自己的时间来挑选售电商或者更换售电商呢？
电能就是电能——无论是紫色、黄色还是素食
售电商和比价平台投资数百万欧元投放各种各样的广告。埃克•德宁在他私人领域也能接收到这些广告——无论是在电视的黄金时段、网上还是杂志上。虽然广告铺天盖地，但是人们更换售电商的比例远远低于这些广告的投放程度。埃克•德宁无法理解为什么会是这样的结果：“电力，作为使用所有电器的前提，并没有明显的产品特征。无论是由城市综合能源供应商还是由大型能源集团提供的电力，它的质量都没有区别，也就是说更换售电商其实并没有明显的风险。但是各个售电商能提供的价格却有所区别，那么为什么更换售电商的比例不是100%呢？” 托比亚斯•库尔特也提出了相同的问题，并且他还观察到了一些售电商非常荒唐的营销策略。他们试图将电这个产品情绪化并打造出华丽的特性。例如女性电力、社区电力、素食电力和各种各样颜色的电力等等。“售电商投放的广告存在一个明显的问题，就是他们并没有广告的目标客户。然而在他们的认知里却认为这样的营销策略完全没问题。” 埃克•德宁这样说到。而这样的营销活动比比皆是，他对此批评道：“作为一个客户，这样的广告带给我的只是不断的问题和困扰。”真正有意义的广告应该是可以满足客户内心深处的需求和感受的，给客户积极乐观的感受。
为客户创造真正的附加值
谈到电力的时候客户真正想要的是什么？自然是不必担心并且知道会有专人可以负责电力供应的日常问题。可以为客户主动提供合适的售电套餐，例如定期检查客户的售电合同，找到最优的套餐并且根据客户的需求更换或者提供合适的售电套餐；当客户搬家的时候提供配套的服务，例如提供给客户租房押金贷款或者按一定比例支付客户的搬家费用。以上这些都是真正为客户提供附加值的一些例子。能源供应从此有了新的定义。“对我有吸引力的是那些真正可以使我生活更轻松的售电商” 托比亚斯•库尔特说，“并且在这个售电套餐中我也不需要去处理任何事情。”售电商到底需要做些什么来赢取客户呢？在这一点上两位专家达成了一致，那就是需要形成一个全新的客户沟通方式。传统营销的蓝图“你有问题，我们能提供解决方案”已经不再有用，对比现在提供给客户折扣或者更换套餐的奖励这些营销手段，现在必须提供给客户其他一些东西才能真正吸引到客户。“时间”是一个宝贵的财富，这对客户才是真正有价值的东西。
创造时间加上近亲客户是不二法宝
快速发展的数字化技术给售电商的套餐和服务带来了更多的可能，利用好这一技术将使得售电商在市场竞争中脱颖而出。成功的商业模式建立在区域上的近距离甚至是物理意义上的零距离。网上签约、网上购物或者快速转账——毫无疑问这些都是非常行之有效的方式。是否拥有当地的客服变得不再那么重要。对比以往的现场支持，通过数字化技术来解决客户问题的趋势已经非常明显。法国提出的一个概念“Lulu dans ma rue”3就是一个非常好的例子，这个位于法国中心的售货亭为周围的居民提供邻里援助的中介服务。这完全是一个一石二鸟的案例：不仅在当地创造了就业的机会，同时促进了本地的社交活动。“客户自己负责他们的生活，我们负责维护他们生活的环境。”——“这样的或类似这样的标语将成为未来发展的方向。有别于平庸的主流营销策略，这样的营销手段才是真正迎合了客户内心最深处的需求。” 埃克•德宁这样建议到。给客户创造附加值就是给客户创造更多的时间和真正意义上亲近客户。
敢于畅想新的愿景和发展新的思路
“自己创建一个虚构的问题，并把它推向人们的大脑并不是一个行之有效的主意”，托比亚斯•库尔特在此次对话的结尾这样总结到。“更重要的是观察人们在日常生活中都做些什么，和他可能需要的具体帮助有哪些。” 埃克•德宁补充说，“通过众多的创新技术和不断深入的数字化，我们可以实现很多的商业价值。而售电商从中获得的机遇就是如何给人们创造出更多的时间去做更重要的事情。”这不需要很多资金，但是需要很大的勇气。从财力及勇气这两方面去尝试新的思路和方式，如果有必要，经过不断的迭代“试错”来找到最好的解决办法。这已经超越了能源供应的范畴，市场需要这样一个大胆的先锋来重新诠释何谓新时代的供应商— 不仅仅是能源供应，还能提供相应的电气产品、移动解决方案，IT和通信服务、能提供必要的基础设施甚至能提供保险服务或消费品的物流服务。当然以上所谈到的服务并不是说必须由同一个企业完成，寻找到最佳的合作商往往是成功的关键。在激烈的市场竞争中，在未来能源市场中合作至关重要。
